Fonds und Kickbacks
Investmentfonds nehmen zusätzlich zu dem Ausgabeaufschlag jährliche
"Verwaltungsgebühren", von denen sie einen Teil an den
Vermittler bezahlen, wenn er ihre Fonds verkauft.
Weil diese Kickback-Zahlungen die Vermittler so stark beeinflussen,
gibt es ein BGH-Urteil vom Dezember 2006, nach dem Banken und Vermittler
die Höhe dieser Kickbacks offenlegen müssen. Zudem tritt am 1.11.07 eine
neue Richtlinie der EU in Kraft, die hierzu ebenfalls Vorgaben macht (die
Mifid - Markets in Financial Instruments Directive).
Eine aktuelle Studie, die ich mit meinen Studenten Mareike Janssen und
Moritz Wagner durchgeführt habe, zeigt übrigens, dass die Banken die
neuen Anforderungen noch nicht überall richtig umgesetzt haben. Sie zeigt
aber auch, dass die Kickbacks offenbar einen indirekteren Einfluss haben
als man zunächst denken sollte: Der einzelne Berater richtet sich nicht
danach, sondern eher die gesamte Bank als Organisation. |
Die Verwaltungsgebühren von Investmentfonds sind in den letzten Jahren um
etwa 200% gestiegen. Das passierte mit dem Eintritt
ausländischer Fondsgesellschaften in den deutschen Markt. Kann denn
Konkurrenz schaden?
Die 200% Preiserhöhung sind kein Schreibfehler. Vor wenigen Jahren
noch war eine Verwaltungsvergütung von etwa 0,5% jährlich bei
Rentenfonds normal. Inzwischen liegt sie eher bei 1,5% - das sind 200%
mehr. Falls Sie jetzt denken, 1,5% seien immer noch Peanuts: willkommen im
Club. Das denken viele Anleger, denn bei Fonds ist man an Zahlenwerte
gewöhnt, die auch schon mal im Bereich von 15% liegen können, und da
wirken 0,5% geradezu lächerlich. Das sind sie aber nicht. Denn die 15%
können nicht nur hoch, sondern auch herunter gehen. Im Durchschnitt über
viele Jahre kommen dann bei Rentenprodukten Werte von etwa 5%
"Performance" heraus. Wenn man davon die 0,5% - 1,5%
Verwaltungsgebühr abzieht, dann sieht man, wie teuer diese scheinbar
kleinen Zahlen in Wahrheit sind. Der typische Anleger bemerkt das aber gar
nicht. (Möchten Sie mehr über Wahrnehmungsfehler von Anlegern wissen?
Dann lesen Sie Gier
- wie wir ticken, wenn es ums Geld geht.)
Und genau das ist die Grundlage für das Paradoxon, durch das die
Preise durch den Eintritt neuer Wettbewerber so stark steigen konnten.
Denn diese machten schon immer etwas sehr Effektives: Sie zahlen an die
Vermittler ihrer Fonds hohe Provisionen, sogenannte Kickbacks. Bei
ausländischen Fonds war durchaus normal, dass sie 0,7% an den Vermittler
zahlen, wenn er ihren Fonds an den Kunden brachte. Keine Frage, welchen
Fonds die freien Berater und auch die Banken zuerst anbieten, wenn der
eine Fonds 0,7% zahlt und der andere nicht. Nun sind 0,7% (jährlich,
übrigens) nicht bezahlbar, wenn man insgesamt nur 0,5% Gebühr einnimmt.
Das war die Situation der deutschen Fonds; die ausländischen nahmen
dagegen schon immer viel mehr und konnten daher problemlos hohe Kickbacks
geben.
Die Situation war einfach: Durch eine systematische
Wahrnehmungsverzerrung bemerkt der Kunde gar nicht, ob die Gebühren 0,5%
oder 1,5% betragen; der Berater hingegen schon. Der Kunde macht einfach
das, was der Berater empfiehlt. Folglich verkauft eine Fondsgesellschaft
ihren Fonds umso besser, je teurer er ist. Die deutschen
Fondsgesellschaften hatten eine Konvention niedriger Gebühren und
niedriger Kickbacks und haben den eben beschriebenen (kundenfeindlichen)
Zusammenhang entweder nicht bemerkt oder waren einfach fairer zu ihren
Kunden. Die ausländischen Gesellschaften hatten eine andere Konvention
mit hohen Gebühren und hohen Kickbacks. Als beide aufeinander trafen,
hatten die ausländischen Gesellschaften die Nase vorn. Schon nahm das
Schicksal seinen Lauf und das kundenfeindliche Gleichgewicht setzte sich
durch.
Das passiert, wenn ein neuer Spieler in einen Markt eintritt: Man muss
sehr genau analysieren, wie die Interessen aller Beteiligten sind und wer
die Spieler sind. Eine naive Sicht war, dass es sich um ein Spiel zwischen
den Kunden und den Fondsgesellschaften handelt. Aber das war nur die halbe
Geschichte. Die Ganze Geschichte war, dass es noch die Berater als
weiteren wichtigen Spieler gibt. Erst wenn man das versteht, kann man
korrekt vorhersagen, welche Wirkung der Eintritt eines neuen Spielers in
den Markt hat. Die Presse war anfangs voll des Lobes über ausländische
Fondsgesellschaften und pries den zusätzlichen Wettbewerb, der den
alteingesessenen Platzhirschen Beine machen sollte. Dass die Kunden
letztlich die Leidtragenden sein würden, das hat keiner
vorhergesehen.
Man hätte es aber vorhersehen können, wenn man vorher eine genauere
spieltheoretische Analyse vorgenommen hätte. Wie man das auch in
praktischen Fällen wie dem der Investmentfonds macht, das beschreiben
meine amerikanischen Kollegen Adam Brandenburger und Barry Nalebuff in
ihrem Buch Coopetition.
Ich finde dieses Buch so lesenswert, dass ich es für den deutschen
Sprachraum neu bearbeitet und ganz aktuell neu herausgegeben habe. Das
Spannende an dem Buch ist, dass es einen wirklich systematischen Rahmen
schafft, mit dem man die Spieltheorie endlich einmal auch in realen
Fällen anwenden kann. (Zum
Prinzip der Coopetition hier klicken.)
Interessanterweise sind auch die nächsten Schritte der
Fondsgesellschaften so gewesen, wie man es nach dem Buch Coopetition
vorhersagen kann: Es gab einen Wettlauf zu immer höheren Provisionen. Und
damit die bezahlt werden konnten zu immer höheren Gebühren. So entstand
eine typische Verlierer-Verlierer-Situation: Die Fondsgesellschaften
zahlten immer höhere Kickbacks, die Kunden zahlten immer höhere
Gebühren. Keine der beiden Gruppen hatte etwas davon, denn die Kunden
bezahlten nur mehr Geld und die Fondsgesellschaften reichten es gleich
weiter an die Vermittler (die die lachenden Dritten waren).
Die Fondgesellschaften brauchten eine Abwehrstrategie. Und sie fanden
eine, die ebenfalls schon im Buch Coopetition
steht: Sie erzeugten einen Nebel, damit sie die Geister, die sie riefen,
wenigstens einigermaßen im Zaum halten konnten. Sie vergaben
performanceabhängige Provisionen. Wenn der Fonds eine hohe Überrendite
erwirtschaftete, dann zahlten sie viel an die Vermittler, ansonsten wenig.
Das besänftigte einerseits die Kunden, die langsam anfingen zu merken,
dass hier etwas Schlimmes geschehen war, zum anderen verschleierte es ein
wenig die maximale Höhe der Kickback-Zahlungen. Das hilft ihnen zumindest
etwas, sich nicht andauernd gegenseitig übertreffen zu müssen. Besser
als nichts. Noch besser wäre gewesen, wenn sie gleich das Buch über
"kooperatives Konkurrieren" gelesen hätten. Vor allem für die
Kunden wäre es besser gewesen.
Falls Sie es lesen wollen: Coopetition
(lieferbar ab 1. November 2007 für 25 Euro).
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